El conocimiento y aplicación de estrategias de comercialización del aguacate o palta (Persea americana) para exportación por parte de pequeños y medianos productores de la región de La Libertad del Perú es limitado. Por ello, este artículo analiza la oportunidad de negocio de la palta Hass para el mercado estadounidense y tiene por objetivo señalizar los factores más relevantes que facilitan alcanzar la rentabilidad a los productores, mediante un estudio cuantitativo descriptivo y no experimental. Con este fin, 29 productores de palta en Virú fueron encuestados en la región de La Libertad, importante zona productora del Perú, para identificar y describir las actividades generadoras de valor para la palta/aguacate exportable. También se investigaron formas de desarrollo de oportunidades de mercado a través de canales de comunicación y comercialización. Los principales hallazgos revelaron que la palta/aguacate de esta región, con rendimientos mayor a 10 toneladas por hectárea, tiene buena calidad de fruto y productividad en áreas pequeñas y medianas. Sus productores son los mejores del país en palta Hass gestionada para exportación y a través de su organización podrían tener una mejor oferta productiva. Sin embargo, el sistema de producción tradicional, la producción estacional (marzo-agosto), las fincas con menos de 5 hectáreas por productor; el escaso conocimiento sobre los clientes, su elección, el uso y adquisición del producto –entre otros factores– restan parte de los beneficios. Se requiere implementar estrategias de marketing adaptadas a los estilos del mercado estadounidense, para que las organizaciones crezcan y aumenten su rentabilidad. Se recomienda aplicar encuestas a los productores sobre el plan de marketing propuesto para incrementar la rentabilidad mediante la ampliación de la capacidad de colocación, así como desarrollar la cadena productiva para mejorar el abastecimiento al mercado a precios más competitivos (i.e., planificación del marketing y expansión adaptada a las necesidades del mercado objetivo). Se ha proyectado un valor actual neto de US$ 3,1 millones, con una tasa interna de retorno del 93%. La verificación estadística de estos resultados modeló el aumento de las ganancias de los exportadores a través de la implementación del marketing.

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